تبادل
لینک هوشمند
مشاوره بازاريابي براي کسب‌و‌کارهاي کوچک (1):
من شرکتي را به‌تازگي تاسيس کرده‌ام و بودجه بسيار محدودي براي بازاريابي دارم. کار شرکت توليد و فروش نرم‌افزارهاي حسابداري است. چندين بار در مجلات تبليغ کرده‌ام و پاسخ مناسبي دريافت نکردم. درصورت امکان مرا راهنمايي کنيد.
پاسخ: سوال شما بسيار کلي است و کاش اطلاعات بيشتر و دقيق‌تري ارائه مي‌کرديد. در هر صورت به چند مورد کليدي و بسيار مهم توجه کنيد. براي شرکت‌هاي کوچک و با بودجه بازاريابي محدود، شايد بهتر باشد از بازاريابي مستقيم و چندمرحله‌اي استفاده شود. تبليغات مستقيم تبليغاتي هستند که در آنها پيشنهاد واضح و مشخصي وجود دارد و مخاطب را دعوت به اقدام مي‌کند که اين اقدام مي‌تواند دريافت اطلاعات بيشتر يا خريد محصول باشد.
روز به روز پاسخ گرفتن از بازاريابي تک مرحله‌اي سخت‌تر مي‌شود. پس بهتر است فرايند بازاريابي به‌صورت چندمرحله‌اي طراحي شود. در بازاريابي چند مرحله‌اي در اولين قدم از مخاطب توقع خريد نداريد بلکه سعي مي‌کنيد او را به گام بعدي هدايت کنيد. مثلا در تبليغاتي که در مجلات انجام مي‌دهيد از مخاطب درخواست مي‌کنيد که براي دريافت نسخه آزمايشي نرم‌افزار با شما تماس بگيرد. عده‌اي با شما تماس مي‌گيرند. نکته مهم آن است که در اولين قدم به مخاطب پيشنهاد بدون ريسکي ارائه مي‌دهيد که علاقه‌مندان را به خود جلب مي‌کند. مخاطب لازم نيست پولي بپردازد و فقط کافي است با شما تماس گرفته و اطلاعات تماس خود را اعلام کند تا سي‌دي را برايش ارسال کنيد.
سپس مي‌توانيد در قدم بعدي متن مناسبي را آماده کنيد و همراه سي‌دي ارسال کنيد. در آن متن فرد علاقه‌مند ترغيب مي‌شود يک قدم ديگر بردارد. قدم ديگر شايد مشاوره 30 دقيقه‌اي رايگان باشد که در محل کارتان ارائه مي‌شود. عده‌اي از دريافت‌کنندگان سي‌دي به دريافت مشاوره علاقه‌مند خواهند بود. به‌همين ترتيب مي‌توانيد مراحل بعدي را طراحي کنيد و کاري کنيد که در فرايند مشخصي که توسط خودتان طراحي شده، علاقه‌مندان شناسايي شوند، اطلاعات آنها جمع‌آوري شود و گام به گام آنها را به خريد نزديک کنيد.
ايده جالب ديگري که اخيرا در يک کتاب خواندم آن است که به‌دنبال 100 مشتري رويايي خود باشيد. کاغدي برداريد و فرض کنيد هيچ محدوديتي وجود نداشت و شما از لحاظ مالي و بودجه تبليغاتي دستتان باز بود. دوست داشتيد چه کساني مشتري شما باشند. نام 100 مشتري رويايي خود را روي کاغذ بنويسيد و سپس عمليات بازاريابي خاصي را براي اين 100 نفر طراحي کنيد. شايد بهترين روش براي شروع عمليات استفاده از پست باشد. مطلب بسيار جذابي آماده کنيد و برايشان با پست ارسال کنيد.
البته تبليغات پستي مستقيم اصولي دارد که اگر رعايت نشود هيچ موفقيتي حاصل نخواهد شد. مثلا بهتر است از پاکت معمولي و غيررسمي استفاده کنيد و آدرس روي پاکت حتما دستخط باشد و چاپ نشود! بايد کاري کنيد که بسته کاملا شخصي به‌نظر برسد تا حتما به دست فرد تصميم‌گيرنده برسد. بسياري از منشي‌ها خودشان نامه‌ها و بسته‌هاي تبليغاتي را باز مي‌کنند و پيام شما هيچگاه به‌دست فرد تصميم‌گيرنده نمي‌رسد. ولي اگر بسته شما شخصي به‌نظر برسد بلافاصله به‌دست فرد تصميم‌گيرنده مي‌رسد.
نکته ديگر آن است که معمولا بسته نسبت به نامه خيلي سريع‌تر موردتوجه قرار مي‌گيرد. منظور از بسته مرسوله‌اي است که حجم دارد و صرفا کاغذ نيست.
بنابرين نکته مهم اين روش آن است که به‌جاي تبليغات گسترده و پرهزينه کافي است بر بهترين مشتريان احتمالي ممکن متمرکز شويم و براي مدتي تمام عمليات بازاريابي را بر آنها متمرکز کنيم. اين روش بازده بسيار بالايي دارد.
آخرين نکته آنکه هيچگاه خودتان را به يک رسانه – مثلا تبليغ مجله – محدود نکنيد، بلکه سعي کنيد به‌صورت همزمان در رسانه‌هاي زيادي حضور داشته باشيد. در کنار تبليغ مجله مي‌توان در همايش‌هاي مرتبط حضور داشت، در اينترنت تبليغ کرد، نامه‌هاي مستقيم فرستاد و ...
هر روز در محل کارتان وقتي را به يادگيري بازاريابي و مديريت اختصاص دهيد. پس از مدت کوتاهي نتايج آنرا خواهيد ديد. موفق باشيد.
مشاوره بازاريابي براي کسب‌و‌کارهاي کوچک (2):
بيش از يک سال است که کسب‌و‌کاري را راه‌اندازي کرده‌ام و هنوز درآمدي ندارم و با اينکه بسيار تلاش مي‌کنم موفق نيستم. از کجا بدانم آيا براي کارآفريني فرد مناسبي هستم يا خير؟ يا کارم را درست انتخاب کرده‌ام يا بايد عوض کنم؟ من مهندس الکترونيک هستم.
پاسخ: سوال بسيار خوبي پرسيديد. سوال شما سوال بسياري از افراد خلاق و باانگيزه‌اي است که با ذوق و شوق کسب‌و‌کاري راه‌اندازي مي‌کنند، ولي پس از مدتي مي‌بينند به خواسته‌هايشان نمي‌رسند و احساس ياس و نااميدي به آنها دست مي‌دهد.
بهتر است چند نکته را بررسي کنيم. اول آنکه انگيزه شما از ايجاد کسب‌و‌کار چيست؟ موردي که بسيار مشاهده مي‌شود آن است که فردي کارمند است و تخصص بالايي دارد و پس از مدتي احساس مي‌کند رئيسش که توانايي کمتري دارد به او دستور مي‌دهد و درآمد بيشتري دارد. اين شخص تصميم مي‌گيرد همان کار را خودش شخصا انجام دهد. اين ديدگاه در بسياري از موارد با شکست روبرو مي‌شود. يعني اگر دليل شروع کسب‌و‌کارتان آن است که از رئيستان خسته شده‌ايد، احتمال شکست بسيار زياد است، زيرا مديريت يک کسب‌و‌کار چيزي بسيار فراتر از داشتن تخصص فني است. شما بايد روحيه کارآفريني داشته باشيد. کارآفرينان واقعي هيچگاه از چيزي شکايت نمي‌کنند و تمام فکر و ذکرشان آن است که در شرايط موجود و با تمامي محدوديتها چگونه مي‌توان ارزش افزوده ايجاد کرد. بر راه‌اندازي کسب‌و‌کار شايد تخصص فني نسبت به توانايي مديريت و حل‌مسائل اهميت کمتري داشته باشد.
مهارت بسيار کليدي لازم توانايي مديريت ديگران است. يک مدير بايد بتواند در بدترين شرايط برخورد مناسبي داشته باشد و همواره خوشرو باشد و از هر فرصتي براي تشويق و ترغيب همکارانش استفاده کند.
خصوصيت ديگر فرد کارآفرين به‌قول آقاي ناپلئون هيل نويسنده کتاب بيانديشيد و ثروتمند شويد، اشتياق سوزان است. بهترين معيار براي تشخيص آنکه آيا کارتان را درست انتخاب کرده‌ايد يا خير آن است که از خود بپرسيد: اگر لازم باشد براي پيشبرد کارم يک شبانه‌روز بدون وقفه کار کنم و حتي غذا نخورم، آيا اينکار را با خوشحالي انجام خواهم داد يا خير.
اگر جوابتان مثبت است کار درستي را انتخاب کرده‌ايد. اگر چنين اشتياقي به کارتان داريد مطمئن باشيد راه‌هاي هموار کردن تمامي موانع را دير يا زود خواهيد يافت.
مشکل بسيار رايج ديگري که در متخصصان وجود دارد آن است که انگيزه شروع کارشان ايجاد درآمد و پول است. يعني اگر با تحقيق و پرس و جو در اطرافيان کاري را يافته‌ايد که ديگران مي‌گويند پولساز است و آن کار را شروع مي‌کنيد، به احتمال خيلي زياد شکست خواهيد خورد. انگيزه اصلي شما از کارتان نبايد کسب درآمد باشد. اگر اينطور باشد قبل از اينکه به درآمد برسيد با ايده‌هاي جديدتري برخورد مي‌کنيد و کار قبلي را رها خواهيد کرد. جمله معروفي وجود دارد که مي‌گويد: به هر چيزي که مي‌خواهيد مي‌توانيد برسيد به‌شرطي که هيچگاه جايگزيني براي آن قبول نکنيد!
دوست خوبم آلکس ماندوسيان که يکي از موفق‌ترين سخنرانان و مدرسان بازاريابي اينترنتي در آمريکا است در سمينار اخير مي‌گفت: گياه بامبو رشد بسيار عجيبي دارد. بامبو در سه سال اول سر از خاک بيرون نمي‌آورد. حال فرض کنيد براي سه سال خاک را آبياري مي‌کنيد و همسايه شما مي‌بيند و مي‌پرسد که چه کاري انجام مي‌دهيد؟ و شما توضيح مي‌دهيد گياه بامبو را آبياري مي‌کنم! درصورتي که هيچ گياهي ديده نمي‌شود. اين گياه طي سه سال ريشه‌هاي قدرتمند و عميقي ايجاد مي‌کند و شرايط را براي رشد سريع آماده مي‌کند. وقتي رشد شروع مي‌شود در کمتر از 90 روز 10 متر رشد مي‌کند! راه‌اندازي کسب‌و‌کار هم دقيقا همينطور است. اوايل شايد لازم باشد تلاش زيادي انجام دهيد و هيچ نتيجه ملموسي مشاهده نمي‌شود. کساني که اين دوره آبياري را به پايان برسانند شايد رشد گياه خواهند بود. بسياري از کارآفرينان قبل از اين زمان دست از کار مي‌کشند و مسلما نتيجه ملموسي از کار خود برداشت نمي‌کنند.
آخرين توصيه آن است که در کنار تخصصي فني خودتان که بسيار ارززشمند است، حتما به کسب مهارت‌هاي مديريتي و همچنين بازاريابي بپردازيد.
مشاوره بازاريابي براي کسب‌و‌کارهاي کوچک (3):
آيا ارسال گروهي ايميل را روشي مناسب براي افزايش فروش مي‌دانيد؟
پاسخ: ارسال گروهي ايميل اگر به کساني باشد که شما را نمي‌شناسند تاثير چنداني بر افزايش فروش ندارد. در بسياري از کشورها اين کار جرم محسوب مي‌شود. بازاريابي با ايميل با ارسال ايميل گروهي متفاوت است. در بازاريابي با ايميل افرادي را به وب‌سايت خود هدايت مي‌کنيم و آنجا از بازديدکننده مي‌خواهيم آدرس ايميلش را در اختيار ما قرار دهد. براي اينکار شايد لازم باشد مطالب رايگان باارزشي قرار دهيم تا بازديدکننده براي دسترسي به آن، ايميل خود را در سايت وارد کند. سپس ايميل‌هاي متوالي با فاصله‌هاي زماني مناسب براي اين افراد مي‌فرستيم و بازديدکنندگان را به‌صورت تدريجي ترغيب مي‌کنيم که از ما خريد کنند.
در بازاريابي با ايميل معمولا نمي‌توان با ارسال يک ايميل معجزه‌اي انجام داد. راهکار اصولي آن است که با ايميل‌هايي که مي‌فرستيد به ايجاد رابطه خوب و همچنين جلب اعتماد مخاطب بپردازيد. هرچه اين ارتباط عميق‌تر شود و شما به‌عنوان متخصص و کارشناس در کارتان شناخته شويد، تعداد خريدها افزايش مي‌يابد. راز موفقيت در بازاريابي ايميلي آن است که در ايميل‌هاي خود فقط به فروش نمي‌پردازيد بلکه با دادن اطلاعات مفيد و ارزشمند به مخاطب، اعتماد او را جلب مي‌کنيد. بازاريابي با ايميل اصول بسيار مهمي دارد که اميدواريم در شماره‌هاي بعدي به‌صورت مفصل به آن بپردازيم.
نظرات شما عزیزان:
آمار
وب سایت:
